פרופ’ משה שרון: "מי שלא מבין את כללי המשא ומתן במזרח התיכון - נידון להפסיד"

פרופ’ משה שרון, מהמזרחנים הבכירים בישראל ולשעבר יועצו של ראש הממשלה מנחם בגין לענייני ערבים בתקופת שיחות קמפ-דיוויד, התארח לאחרונה בתוכניתו של העיתונאי צבי יחזקאלי. במהלך הראיון חלק שרון תובנות ייחודיות מניסיונו רב השנים בעולם האקדמיה ובמוקדי קבלת ההחלטות המדיניים.

שרון עמד על ההבדל בין תפיסת המשא ומתן כפי שמבינים אותה במערב לבין האופן שבו היא מתבצעת במזרח התיכון. לדבריו, "משא ומתן עם הערבים איננו טכניקה טכנית בלבד, אלא אומנות של ממש. מי שאיננו לומד את הכללים ולא מפנים אותם - נידון להפסיד".

בין הכללים שהציג, הדגיש עיקרון אחד כחשוב במיוחד: "כשאתה יושב לשולחן המשא ומתן, אסור לך להיות הראשון. עליך לאפשר לצד השני לחשוף את עמדותיו, ורק לאחר מכן להגיב. מי שממהר לדבר ראשון - מאבד יתרון חיוני".

שרון שיתף כי ניסיון ליישם עקרון זה במערכת המדינית הישראלית לא היה קל. "אי אפשר היה לשכנע את אלה שעבדתי איתם שלא לפתוח ראשונים במשא ומתן. הייתה נטייה טבעית לרוץ קדימה, אבל בכך איבדנו לא פעם את היתרון".

בהמשך דבריו הסביר כי חוסר ההבנה של התרבות הערבית ושל דפוסי המשא ומתן במזרח התיכון נמשך עד ימינו: "הבעיה המרכזית היא שאנחנו לא מבינים את השכונה שבה אנחנו חיים. המשא ומתן כאן פועל על פי כללים אחרים לחלוטין, ודורש סבלנות, איפוק, והיכרות עמוקה עם התרבות המקומית. מי שלא מפנים זאת - פשוט לא יצליח".

דבריו של פרופ’ שרון מהדהדים במיוחד על רקע האתגרים המדיניים והביטחוניים שמולם ניצבת ישראל גם כיום.